微信二维码推广：项目进行时怎么适当给客户引导？

在项目中面临客户的漫天需求，不能盲目容许，而是要进行恰当的引导，经过其他的方法来满意他们的需求。

项目进行时怎么适当给客户引导？

许多时分在项目现场，许多时分是作为一个聆听者，面临客户的诉求，基本是有求必应，可是这种呼应也不是万能的，能做的也是在规模之内，而客户不会了解你的难处。

他们希望什么事都做得一无是处，这种主意没有错，咱们也是本着这种情绪为客户排忧解难的。可是，当真实遇到过于理想化的需求时，咱们要懂得怎么进行客户的引导，分阶段完成，而不是一口吃个胖子。

现在有些客户提出的漫天需求，也是见怪不怪，有的时分提出的需求贴近于事务，相对来说也是在合理规模之内的，还算合理。可是有的时分，客户会寻求完美，而考虑不到本身的现状，提出的需求也过于理想化，致使关于咱们来说或许很难到达客户的需求。

因而，咱们这个时分就不能盲意图容许客户，而是应该进行恰当的引导，经过其他的方法来满意客户的需求。

需求交流

在项目现场和客户进行交流时，咱们通常前几次是在和客户之间相互了解，经过交流，了解项意图大体情况。

而之后的时刻里，咱们更多是和客户了解事务情况以及实在的企业诉求。这个时分，咱们首先要清晰需求内容，仔细聆听客户的每一个需求点，然后做好记录，并要和客户进行不断的确认，保证咱们的了解和客户的主意是共同的。并经过不断的接触，了解客户的心理，关于项意图忧虑点，这都是咱们所需求把握的。

1. 全体项目

在项目开端之前，咱们就要对项目全体进行了解，而项意图情况可以从售前的计划里进行了解。

从计划中，咱们可以了解到：本期项目，咱们要做什么，大体会有几大块内容要进行。之后到达项目现场今后，经过和客户进一步的交流，对全体项目作业进行确认。并清晰本期客户的关怀点，以及项目推动的时刻节点，客户需求到达的作用，以及现在企业存在的问题对项意图影响。

咱们要依据实践情况进行作业的评估，并将会遇到的难点和顾虑进行提早声明，看哪些问题是客户可以处理的，哪些问题不能处理。不能处理的部分咱们协调资源去处理，可是关于时刻节点，就不能保证，或许会有所延期，这些都要和客户交流清晰，让他们从开端就承受你对问题剖析的观点。

2. 客户现状

在需求调研的进程中，咱们除了要了解客户的需求，也要了解现在企业在管理上的问题。

由于每个企业关于管理都是不断的完善进程，其中不免会有许多管理上的缝隙。这个时分，咱们也要留神这样管理上的问题。

需求的提出也是由于在管理上的无力，许多时分，咱们在满意客户需求时，其实也在间接的修补管理上的缝隙，不断的完善企业的管理体系，所以关于管理上的问题咱们也要留神。

由于有的需求，或许在这种企业现状的情况下是无法完成的，需求在管理上不断完善，到达一定的要求之后，才干满意完成所提出的需求，这也是咱们需求在调研进程中注意的问题之一。

3. 阶段问题

在每个阶段进行详细实施时，也不会是一往无前的，跟着时刻的推移，客户关于本期项意图了解越来越多，他们关于需求也会跟着时刻的改变而改变。

由于这个时分，跟着认识的不断提高，关于事务的贴合度就会越来越紧密。相对以前的主意，或许过于“单纯”，跟着事务的深化，渐渐也开端落地。

落地的一同，就会发现许多的问题，而这些问题就会被客户抛向咱们，这个时分咱们就要分辨哪些是咱们能做的，哪些是需求引导的，哪些是需求变通去做的（换一种方法完成）。

引导方法

需求会跟着调研的不断推动而不断增多，咱们面临需求时要镇定剖析，要辨明：哪些需求是合理的？哪些需求是不合理的？哪些需求是咱们能做的？哪些需求是咱们本期没办法完成的？关于特殊需求，在处理方法上进行转换，看看客户是否可以承受。

总之，在需求提出时，咱们要对需求进行正确的判别，只要正确的判别，才干保证咱们后续的作业可以顺畅的推动。

1. 不要说不

在和客户进行交流时，当客户提出需求，咱们要仔细思考，不要立刻拒绝客户的需求（一般客户会很反感），要思考和了解客户需求的初衷，要剖析其合理性。

好的需求不只可以处理客户当时的烦恼，一同融合到咱们的产品中，也会增强产品的竞争力，可谓一箭双雕。关于这样的需求，咱们不只不排斥，并且还要努力的去完成。

关于一些不容易完成的需求，也不要立刻回复客户说不，而是应该考虑，并和家里进行交流。由于咱们所了解的往往都是有限的，或许有更好的方法和方法去处理客户的需求，仅仅咱们不知道而已。

因而，关于这样的需求，咱们要做好充沛的预备再去给客户进行阐明和引导，换一种途径来处理这个需求。

2. 换个视点

面临客户提出的诉求，不要总是带着异常的眼光来看待，认为客户提出的需求都是无理取闹的。

咱们应该站在客户的视点来看待这个问题，客户本身不会有事没事的给咱们找难题。要么是来源于企业本身的管理问题，要么来源于职业的实践需求，这也是客户实实在在面临的问题。

客户来找咱们，也是为了可以协助他们处理他们的难题。因而，站在客户的视点来看，他们更多的时分是被这种难题给弄怕了，迫切的心情是可以了解的。所以，咱们对待客户急迫的需求时，要活跃主动，关于可以暂缓的需求，可以放在后面，甚至下一期再完成。意图是为了可以处理现有窘境，协助客户脱节难题。

3. 本身情况

关于客户的引导，要依据对咱们本身产品的了解。

要大体了解咱们自己产品的功用、可以到达的作用，只要这样，在和客户进行交互的时分，才干让客户有一种直观的感觉。让客户可以大体了解体系可以完成的功用，然后依据客户的需求进行产品功用的匹配；让客户可以了解，依据什么功用，可以满意他们什么样的诉求。

咱们在进行引导时也会让客户知道，这样的功用，我应该匹配什么样的事务操作，这样就可以到达一种作用。一些需求客户自己就知道怎样去处理，那么他们在和咱们交流的时分，就会在询问这个能不能完成。而不是这个能不能做了，这样也就到达了咱们的意图，减少了交互的作业量，一同让客户加深了对产品的印象。

技能完成

所谓光说不练假把式，咱们在和客户进行引导成功之后，需求做的是技能完成与落地。不能老是和客户说的天花乱坠，说的多了没有实践的效果，客户会由本来的新鲜感，渐渐变得嗤之以鼻，他们会对咱们的决心渐渐降低。

所以，咱们要将理论和技能进行结合，当咱们对客户进行引导之后，咱们要以实践的效果进行支撑。只要这样，才干让客户对咱们愈加信赖，愈加依靠。

1. 理论支撑

面临客户提出的需求，咱们不是都可以了解的，有的时分，咱们能描述清楚客户的需求，可是关于怎么完成，自己也没条理。

这个时分就是咱们关于产品了解不行透彻，关于全体的处理计划了解也不行深化，很难对客户进行有用的引导。

因而，咱们就需求理论的支撑，要将客户的需求进行精确的反馈，经过家里的理论支撑，可以获取新的认识，并经过详细的询问和了解，清晰需求落地的方法。

咱们就可以依据自己的了解和落地方法再一次的和客户进行交流，将完成方法和理论进行结合，经过咱们自己的了解和通俗易懂的方法对客户进行阐明，并引导客户经过咱们既定的完成方法进行引导。

2. 技能支撑

经过交流将咱们的理论给客户进行灌注，然后和客户阐明咱们会经过什么样的方法进行完成，并把完成的计划进行介绍。

咱们要依据客户的实践情况，预想客户或许存在的问题，并预备多套备选计划，这样客户可以进行计划的选择，也能让客户看到咱们的活跃性和仔细的情绪。一同，咱们也要有镇定的脑筋，面临客户忽然想到的需求，不要紧张。

假如咱们有相应的处理计划，就和客户进行技能上的完成阐明，假如一时没有好的处理方法，也不要立刻拒绝。咱们要委婉的推延，然后争取家里的技能支撑，拿出相应的处理计划，然后和客户进行从头交流，直到客户满意位置。

3. 产品支撑

最终一步，也是要害的一步：咱们要进行产品上的支撑，保证计划的落地和完成。

虽然咱们的产品现已比较成熟，可是当深化事务时，有的需求就现在的产品情况或许不支撑。

这个时分就需求咱们进行扩展开发，经过开发的功用来满意客户的需求，一同经过快速扩展开发的才干，向客户展现咱们的实力，让客户愈加安心。并且经过最终的产品演示和事务模拟，也可以让客户看到产品强壮的生命力，在产品的定位规模内，强壮的扩展性，可以更好的树立产品的口碑和公司的形象。

总结

每次和客户进行交流时，给我的感觉都是一种精神上的磕碰，每次磕碰都会给我带来新的常识，每次的磕碰也让我对这个职业有了进一步的认识。

假如说，咱们是在为客户服务，对我来说不是很精确。有的时分，客户何曾不是也在服务于咱们，帮咱们了解职业的常识，帮咱们铸造、打磨产品和计划。

1. 换位思考

关于客户，咱们常常需求换位思考，要始终本着对客户负责的情绪，要了解客户的难处，协助客户处理难题。将心比心，客户也会了解咱们，协助咱们，为咱们考虑

只要这样，咱们才干更好的建立这种依靠和信赖联系，才干使咱们的合作愈加持久。从第一次合作到后来的合作伙伴，这样做不只收益的是咱们，关于客户来说，也能获得更好的服务和支撑。

2. 活跃情绪

面临客户，咱们要时时刻刻的保证活跃的情绪，不只要让客户看到咱们向上的一面，一同也要让客户看到咱们自傲的一面。

只要咱们拥有强壮的自傲，才干同样感染客户，让他对咱们也有决心，也放心的把作业托付给咱们。

有的时分，精神上的力量愈加强壮，不仅仅对自己的一种激励，一同也能感染周围的人和事，对咱们来说只会协助咱们促进作业顺畅的进行和推动。

3. 效果反馈

要学会分阶段的进行产品的功用演示和事务模拟，由于有的时分计划会很大，历时会很长，就会给客户一种感觉，好长的一段时刻没有消息，客户心里会没有安全感和底气。

所以，这个时分，咱们也不能老是闷头作业，咱们引导了客户，就要对客户负责。

咱们要满意客户需求的一同，也要让客户看到咱们活跃的一面，咱们要不定时的将咱们的效果进行展现，让客户看到咱们的努力，一同让客户了解咱们的进度，以及和预期的效果。让客户可以参与到咱们傍边来，和咱们一同推动作业的进程，关于咱们来说是有利的，关于客户来说也是双赢的。

4. 本身提高

项目是最好的老师，每次和客户进行需求的磕碰时，也是给机会提高咱们本身才干和应变才干的时分。这个时分检测的是咱们对事务的快速了解，一同也检测咱们的交流才干和反响才干，咱们需求快速地了解客户的难点和需求的要害，并能快速的将处理方法进行落地。

可以经过交流才干进行客户适当的引导，将利于咱们的思路灌注给客户，让客户愈加倾向咱们的主意，这样可以让作业向有利的方向发展，协助咱们可以更容易的进行作业的推动。这不只可以得到客户的认可认同，间接地也协助了咱们的成长——事务的充实和技能上的提高。